Ao ler o título deste artigo você deve ter ficado pensativo acerca deste tema. Por que não promover o melhor vendedor da minha equipe? Se as empresas possuem como regra dar oportunidade para quem se destaca, por que não devo dar essa chance ao meu melhor vendedor?
Calma. Eu não disse em nenhum momento que o seu melhor vendedor não pode ser promovido. Apenas pedi um pouco de prudência na contratação. Vamos entender por que ao longo deste texto.
Em primeiro lugar precisamos entender que é mais do que justo que você premie o seu vendedor que bate metas, conquista clientes e dá o exemplo para os demais vendedores da equipe. Então você pensa: “Este é o líder que a equipe precisa. Ele tem determinação, carisma, conhecimento, disciplina e uma história de conquistas dentro da empresa. Seria extraordinário se ele pudesse ensinar isto aos demais”.
Tudo parece perfeito. Então você reúne sua equipe de vendas e comunica: “A partir de hoje, José Carlos é o novo gerente de vendas da empresa”. O comunicado vem acompanhado de um bonito discurso sobre os motivos que o levaram a promover José Carlos. Todos se abraçam e estão muito felizes.
Um novo mês se inicia e os comentários começam a surgir nos corredores da empresa: “José Carlos é um vendedor nato. Com ele comandando a equipe vamos bater a meta do mês”. Os sorrisos e votos de confiança são unanimidade. Todos apoiando o novo gerente.
Depois de 15 dias os resultados parecem não agradar. Poucas vendas, clientes insatisfeitos, vendedores com baixa estima e a coisa vai de mal a pior. Comentários maldosos surgem pelos mesmos corredores: “José Carlos é um péssimo gerente. Precisamos de sangue novo na equipe”. Surgem os primeiros burburinhos de demissão e os dias passam.
Os resultados não acontecem conforme o esperado e o mesmo José Carlos que antes surgiu como herói é demitido e sai pela porta dos fundos da empresa como o “vendedor que afundou a equipe”. Você já viu uma história parecida com essa? Saiba que isso é mais comum do que imaginamos. Mas porque a experiência de José Carlos não deu certo?
Em grande parte das vezes o vendedor não é questionado se deseja ou não ser promovido. Isso acontece porque a empresa acredita que uma promoção é sempre bem-vinda e o funcionário vai ficar feliz. Aos olhos da empresa, a visão é a seguinte: “Ser chefe é o ápice e todo mundo quer chegar lá”. E o vendedor acaba assumindo a nova função porque acredita que se não aceitar o desafio será demitido. Mesmo contra sua própria vontade e seus objetivos de vida.
Antes de promover o seu melhor vendedor, pergunte se ele gostaria de assumir este novo cargo. Exponha não apenas o aumento salarial e de benefícios que ele terá. Comente sobre suas novas responsabilidades, a expectativa que a empresa está criando em relação ao novo trabalho dele. O que se espera como objetivos, os sacrifícios que terá que fazer em função do novo cargo e outros aspectos que são importantes para que o profissional possa tomar a decisão correta.
Um outro problema está no fato de que apenas os números são analisados. Quando você vai contratar um gerente ou supervisor para liderar sua equipe, precisa verificar outras características do profissional, como por exemplo: liderança, relacionamento interpessoal, comunicação, comprometimento e outros itens que são inerentes ao líder. Claro que é importante conhecer técnicas de vendas, mas saber liderar pessoas e fazer com que cada vendedor faça o máximo que puder é imprescindível.
Então estamos combinados: Na próxima vez que você for promover o seu melhor vendedor, explique tudo (prós e contras) a respeito do novo cargo, verifique se ele possui as características para ser um líder extraordinário e aí você pode perguntar se ele aceita ou não esta nova função.
Um forte abraço e boas vendas!
André Vinícius é consultor, escritor, professor em temas relacionados ao desenvolvimento empresarial, pessoal e tecnologia. Envie perguntas, opinião, críticas, dúvidas, sugestões e solicitações através do e-mail:
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Pimpões, com cara de quem fez e não quer que ninguém fique sabendo, cabelos repartidos e cheirando a sabonete Phebo, pulávamos em nossos pufes. No mesmo quarto em que ficavam os bambis de olhos de vidro - uns de pelúcia curta, malhados de branco e preto, empalhada espécie de duvidoso gosto. Ao menos parecia ser dessa forma que o quadro se definia, já que ninguém tem certeza do que se passa de fato quando se trata de sonho. Fred Flintstone gritava “Wilmaaaaaaaa” entre uma garfada e outra no filé de brontossauro. Tocou a campainha. “Judith de Jesus Bezerra, sua criada” – assim se apresentou aos grandes. E era criada mesmo, pondo-se a espanar os móveis, lustrar com flanela as pratas e agachar-se de um jeito que deixaria os meninos de barba com pensamentos pouco edificantes. Todo dia é dia, toda hora é hora de saber que esse mundo é seu. Pois sucedia que o mundo era posse indiscutivelmente nossa, e nem pensar em dar asilo a estrangeiros de outro quarteirão. O mundo era uma planície de marias-moles e caixinhas de surpresa, que em nada surpreendiam com seus anéis de lata, automovinhos e bichos bobos de plástico. Graça tinha estilingar vidraça, deixar um dos bambis caolhos e mergulhar o órgão extirpado na mousse de maracujá. “Mas quem foi o filho da mãe...” e ninguém era filho de ninguém até que alguém dedurasse, caso tivesse visto. E o sonho corria, e eu me via como se olhasse de uma escotilha vendo o sonho dentro do sonho se estender sem parar mais. O filho do vizinho tocava prato na fanfarra (era mesmo ou só no sonho?) mas tinha que ensaiar para isso, e essa era a pior parte. Raios duplos. Raios triplos. Não quero mais ser pequeno. Um dia ainda tiro carta, aí é que ninguém me pega no meu fusca tala larga. Versão brasileira, Herbert Richers.
Assim que a velha teve o piripaque fatal que a levou dessa para outras e mais interessantes esferas, veio vindo à tona aquele amontoado de estranhas coisas, denunciando que a sua notória avareza era mais grave do que se supunha. Além do estrito controle com a economia doméstica, que a tornou folclórica na vila, descobriu-se que Dona Anacleta Miguelina Ribeiro não se desfazia de nada - ainda que esse nada fossem despojos, utensílios gastos e embalagens vazias.
Milhares de tubos de pasta de dente esvaziados até o último milímetro, encaracolados de tão retorcidos, como se uma morsa os tivesse espremido. Mechas de cabelo cortados – provavelmente todas as mechas de todas as vezes em que esteve no cabeleireiro, separadas em sacos de lixo de 120 litros e organizados por anos. Os cabelos ainda castanhos em 1939, grisalhos de 1961 a 1974, branco-lilases de tintura dos anos 80 em diante. Um pote de dois litros de sorvete Yopa guardava o que o esparadrapo na tampa identificava como “Unhas roídas”, enquanto um cartucho de Pringles continha as denominadas “Folhas secas de quaresmeiras, recolhidas próximas às mesmas no outono de 1978”. No criado-mudo, uma latinha oval de pastilhas para garganta há pelo menos sete décadas era o depósito dos dentes de leite e os do siso da recém-saudosa Anacleta, aquela que nada jogava fora. Nem mesmo conversa, pois era por natureza quase muda.
O que parecia ser um cubículo de despejo, abaixo da escadaria do casarão, estava abarrotado de zíperes emperrados, botões de camisa partidos ao meio, meias com furos nos calcanhares e algumas centenas de caroços de manga chupados. Palitos de dente usados jaziam simetricamente alinhados embaixo do divã da sala de estar. E havia mais, muito mais. Cotonetes melecados de cerume, depositados num baú de vime em meio a retrozes e agulhas de tricô. Tocos de vela aos montes, cordões umbilicais de todos os porcos paridos na propriedade, restos de sabonete, latas enferrujadas de ervilha e massa de tomate, canetas esferográficas secas de tinta e com as tampas mordidas. Seco também encontraram o poço artesiano, mas não vazio. Ali se amontoavam válvulas de rádio e lâmpadas queimadas, misturadas a maços de cigarro amassados – cujas marcas iam rejuvenescendo à medida em que se aproximavam da boca do poço – Fulgor, Chesterfield, Kent, Continental sem filtro, Minister, Hollywood, Free e Dunhill, pela ordem cronológica. Apontamentos encontrados numa gaveta da cômoda mostravam, dentre outras coisas, um duto de razoável diâmetro que ligava a fossa séptica da propriedade à horta, para que se aproveitasse o “conteúdo” como adubo para a alface tenra que servia à mesa.
Encontraram o corpo onde quase sempre se esparramava a maior parte do dia, a assistir televisão. Foi sentindo a vida esvaziar de si, sem revolta ou desespero, deixando apenas o invólucro seco e gasto. Mas antes rabiscou um bilhete, pedindo que não a jogassem fora no grande lixão dos mortos.
Tenho sono muito leve, e numa noite dessas notei que havia alguém andando sorrateiramente no quintal de casa.
Levantei em silêncio e fiquei acompanhando os leves ruídos que vinham lá de fora, até ver uma silhueta passando pela janela do banheiro.
Como minha casa era muito segura, com grades nas janelas e trancas internas nas portas, não fiquei muito preocupado, mas era claro que eu não ia deixar um ladrão ali,espiando tranqüilamente.
Liguei baixinho para o 190, informei a situação e o meu endereço.
Perguntaram- me se o ladrão estava armado ou se já estava no interior da casa.. Esclareci que não e disseram-me que não havia nenhuma viatura por perto para ajudar, mas que iriam mandar alguém assim que fosse possível. Um minuto depois liguei de novo e disse com a voz calma:
- Oi, eu liguei há pouco porque tinha alguém no meu quintal. Não precisa mais ter pressa. Eu já matei o ladrão com um tiro da escopeta calibre 12, que tenho guardada em casa para estas situações. O tiro fez um estrago danado no cara!
Passados menos de três minutos, estavam na minha rua cinco carros da PM, um helicóptero, uma unidade do resgate, uma equipe de TV, o Datena e a turma dos direitos humanos, que não perderiam isso por nada neste mundo.
Eles prenderam o ladrão em flagrante, que ficava olhando tudo com cara de assombrado.
Talvez ele estivesse pensando que aquela era a casa do Comandante da PM.
No meio do tumulto, um tenente se aproximou de mim e disse:
-Pensei que tivesse dito que tinha matado o ladrão.
Eu respondi:
- Pensei que tivesse dito que não havia nenhuma viatura disponível.
(Luiz Fernando Veríssimo)
Resultados que colhemos de cada passo e quando sinto meus olhos fecharem e se abrirem sinto o movimento das sobrancelhas.
Olhamos o passado e no reflexo de movimento o espelho responde ou pergunta.
A dúvida às vezes permanece, mas o resultado sempre esta lá.
Seja quem for e qual tempo existir.
Relata-se a vida pela expressão.
Não do que fomos ou o que seremos.
Mas somente nós sabemos quando nos vemos.
Pedimos, perdão, compaixão, amor, amizade, carinho, solidariedade, realidade.
Do que podemos ainda ser no futuro.
Não importa pelo que passamos.
Mas importa pelo que lutamos.
Toda realidade e a única aula de graça que temos da vida.
Muitas vezes sim, nos custa.
O coração, a emoção, a decepção, a renovação.
De criar das sobrancelhas as perguntas e respostas
Dos resultados que colhemos da vida afora.
Sejamos felizes, isso já basta!
